| 联合采访：《中国涂料》杂志编辑部副主任樊森、邵杰
——访广东粤港大地制漆有限公司总经理 张社安
问：请您先介绍一下大地制漆情况和大地制漆的远景目标。
张：粤港大地制漆有限公司是华润涂料的子公司，已有十多年的历史。从1993年建厂到现在，有了几亿元的生意，做到这个规模，应该说发展状况还是可以的。
虽然不是一线品牌，但我们是广东著名商标，在顺德几百家涂料企业当中，是比较知名的企业。不过，我们也看到了涂料行业的竞争和集约。这种竞争、集约将走向一个成熟的市场，类似于现在的家电行业，这是未来不久的事情，迟早要面临的环境。在这种市场竞争日趋明显的环境下，每个公司都在考虑自己未来的发展空间。我们考虑的就是未来定位的问题：是顺其自然做下去，还是不断挑战自己？
我们认为关键在于企业产品结构的转型，以培养企业的核心竞争力。
经过详细的市场调研后，我们将首先从产品结构上放弃“建筑涂料、家具漆”产品而去做“工业漆”。因为，工业漆的市场很大，仅次于建筑涂料，比家装市场要大很多。可在这个庞大的市场里，又需要经过一段时间的实践和探索。因此，我们重点选择了机械设备涂料和防腐涂料。
我们也看到许多涂料企业也寻找产品结构调整的方式，在产品线里转。不过，大地的转型与他们方式不一样。我们是彻底的转，即：放弃，不做了！这个“放弃”对大地公司来说是在市场方面一项不小的调整。虽然眼前销量变小了，但从未来发展的角度来看，公司是更健康了。核心业务更加专业、主营产品更突出、定位更准确了。为将来发展打下基础。同时，我们将把团队建设好，将把产品做好，把服务做好。按照做工业漆的规律经营它。在这方面我们充满信心！我们的转型与其他企业相比不同。一般涂料企业是让业务人员作为企业增长点，而大地是一切工作围绕“专业化机械设备漆制造商”进行。
张总在主持召开市场推广会
问：在这方面能不能谈一下您的思路和想法？
张：营销思路上，就是围绕基础工作进行。在国内，涂料企业很多，许多值得我们去学习，我们也需要不断摸索。不过，大地是有基础的，比如：做了十多年的工业漆，有产品基础、运输基础、科研基础等。大地工业漆目前在市场上的名声还不错，用户反映挺好。但，我们原来没有将工业漆作为主营业务，系统地去做。今后我们将全面的开展这方面的工作。明后年将会有差异化的产品陆续推向市场。大地制漆不会打价格战，而是努力为客户创造价值。通过提高服务质量，不断推出差异化的产品，为客户的产品创造附加值。大地制漆将千方百计为客户创造价值，并成为战略合作伙伴。从产品的涂装工艺、过程、配套等方面，提供全方位的服务。不做简单的供货商，尤其面对大客户，除了产品，还有一系列的服务。
问：大地的市场渠道准备怎么做？
张：根据工业产品领域的特点，可能会走代理与直销相结合的道路，因为用户多、散，全国各地都有。其中，在大城市设办事处，进行直销。对于分散、较小的客户将通过代理形式。同时，发挥经销商的作用。在这一系列的营销过程中，我们要逐步探索，重新学习。
问：不同的企业，有不同的管理方式。从管理角度出发，大地制漆又该怎样更好地运做？
张：管理是一个基础工作，每个企业要面对的。从集团层面上讲，华润是职业经理人制，内部管理很开明，责权利明确，比较注重团队建设。
问：能否给我们详细谈一下团队建设？
张：首先，重大决策时不搞一言堂，鼓励大家共同参与，群策群力；让骨干力量一起研讨，达成共识；让大家觉得每个人都是决策的参与者。积极的动员起来，创造一个和谐的氛围。技术方面提倡多合作、多探讨、多交流。产品和服务方面更注重团队合作和配合，避免相互推诿。建设专业化的营销队伍，强化培训，考核淘汰。营销人员必须懂得自己产品的相关技术。
问：大地制漆的企业文化亮点是什么？
张：企业价值观。大地制漆追求产品的绿色环保，对社会负责。每位员工的价值体现在产品上。
问：大地制漆的人员流动问题，您怎么看？
张：人员流动是民营企业的共性。大地的人员流动率是比较的合理的。大地用好的文化和合理的待遇留人。
问：我想知道在专业化和多元化道路之间你们的选择？比如说，为了做强，大地制漆现在是由多元化转向专业化（工业制漆），这是为了规避风险。那么，将来会不会再转回到多元化、多条腿走路？
张：绝对不会！
问：大地制漆将如何有效地规避风险?
张:现在在管理界有这样一个说法：１０个鸡放在１个蓝子里安全，还是放在１０个蓝子里安全？对大地来说，专业化这条路正是规避风险的。只有专、精，才能做强，才会有实力。核心能力强了，抗风险能力就强了。抗风险能力就强了，反过来风险不就小了吗？一般，行业前三名的企业风险都比较小，相对好做。但是，达到这个水平，达到这个规模，达到这个境界的过程很痛苦、很难，需要奋斗，需要智慧，需要拼搏。一旦做到，相对就容易了。大地将来不会再回到多元化的道路上来，会一直在专业化道路上走下去。
大地制漆公司外景
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